第一讲：地市公司渠道发展趋势 ? 渠道扁平化 ? 分销效率高、快速应对市场变化 ? 渠道信息化 ? 渠道转型趋势不可逆转 ? 渠道价值化提升从业务结构优化开始 ? 竞争整合中的四元结构化 ? 创新渠道结构及管理模式的广泛应用 ? 渠道关系联动性增强 ? 渠道价值链理想模式——合作共赢 第二讲：区域市场渠道发展困境 ? 渠道资源的缺失与渠道效益提升如何平衡 ? 市场空间的缩小与社会渠道盈利模式转型的剧变 ? 渠道服务功能薄弱与客户要求不断提升间的差距 ? 全业务产品的体系化与终端渠道匹配间的差距 ? 渠道掌控力与社会渠道自主权之间的差距 第三讲：渠道价值链角色定位解读 ? 省级渠道主管 ? 统筹渠道发展 ? 制定社会渠道评估分级标准 ? 考核渠道建设和发展情况 ? 地市渠道经理 ? 管辖范围内渠道的规划 ? 分析发展态势，寻找运营短板 ? 根据评定结果优化和调整酬金发放机制 ? 执行省公司社会渠道建设规划 ? 针对区域市场渠道进行竞争力评估 ? 区域渠道经理 ? 管理具体社会渠道 ? 监控渠道运营质量 ? 对渠道异常情况进行调查和回复 第四讲：渠道经理能力困境 ? 渠道经理缺乏面对区域市场的整体战略眼光 ? 渠道经理市场开拓缺乏技巧 ? 渠道经理自身业务知识不熟练 ? 与社会渠道的沟通与关系维系能力缺乏 ? 缺乏对新业务卖点的熟悉和掌握 ? 缺乏对社会渠道的全面高效的掌控 第二模块：唱响区域篇——区域渠道市场开拓 第一讲：区域市场竞争力分析 ? 区域市场理想渠道 ? 存量客户的服务性需求 ? 增量客户与增量收入的营销性需求 ? 区域内竞争对手渠道比对 ? 社会渠道的有效覆盖率 ? 区域市场竞争力解读 ? 显性价值（用户占比、综合收入） ? 隐性价值（规模效益、客户影响力、发展趋势） ? 区域市场渠道排摸技巧 ? 渠道业务办理规范性 ? 渠道信息与系统信息匹配 ? 非授权渠道的渠道首推率 第二讲：区域市场渠道建设流程 ? 渠道建设思路 ? 建立一个集成化的销售模式 ? 建立长期的优化的渠道组合 ? 实施经过优化的渠道组合方案 ? 渠道建设基本流程 ? 确定总体需求数量 ? 确定目标网点用户类型 ? 不同类型客户的选点标准 ? 网点有效覆盖评估 ? 渠道代理商评估标准 ? 协议签定注意事项 第三讲：区域市场渠道建设 ? 经营法 ? 利益法 ? 数据法 ? 标杆法 ? 优势法 ? 对比法 ? 发展法 ? 销售行动法 第四讲：农村市场渠道建设案例 ? 农村建点三步法 ? 建点可行性分析——经济、人口、竞争情况 ? 选择合适的人和合适的地点——超市、能人 ? 建立有效网点——有业务量 ? 农村渠道选人关键要素分析 ? 能力与影响力四象限评估矩阵 ? 时间与事业心四象限评估矩阵 ? 农村渠道建点要素分析表单 ? 店面评分细则及评分标准 ? 财务状况评分细则及评分标准 ? 经营能力评分细则及评分标准 ? 社会关系评分细则及评分标准 ? 相关否决项 ? 农村网点发展策略地图分析表单 第三模块：合作共赢篇——区域渠道关系管理 第一讲：社会渠道效能管理理念导入 ? 统一区域化管理的定位和观念 ? 完善区域化的组织结构与定岗定编 ? 建立区域化分级模型，有效考虑区域差异 ? 建立区域化管理高效管理流程 ? 建设有效监控考评体系，形成闭环管理 第二讲：社会渠道统一视图 ? 渠道基本资料 ? 渠道用户发展 ? 渠道销售业务 ? 渠道客户服务 ? 渠道酬金 ? 渠道扩展属性 第三讲：社会渠道价值评估 ? 功能性指标 ? 业务发展——从用户发展、新业务营销、终端销售等方面衡量 ? 客户服务——评估渠道客户服务类业务量和服务质量 ? 战略性指标 ? 竞争战略——内部竞争、外部竞争方面评估渠道价值 ? 形象战略——软件、硬件 ? 发展战略——合作年限、发展潜力 第四讲：渠道整体运营监控 ? 渠道综合评分 ? 区域社会渠道KPI指标解析 ? 客户发展类 ? 新业务营销类 ? 客户服务类 ? 竞争战略类 ? 违规行为甄别模型 ? 入网情况及业务办理分析 ? 入网情况及业务质量分析 ? 业务质量及业务办理分析 ? 监控预警流程 ? 社会渠道波动监控 ? 自有渠道数量波动监控 ? 区域内竞争对手数量波动 ? 定制终端销售数量波动 ? 账务总收入波动 ? 新入网客户数波动 ? 在网客户数波动 ? 计费客户数波动 ? 业务受理量波动 ? 负价值客户数波动 ? 重入网客户数波动 ? 应付酬金波动 第五讲：社会渠道分层分级管理 ? 社会渠道类型解析 ? 标杆型社会渠道 ? 销售型社会渠道 ? 战略型社会渠道 ? 追随型社会渠道 ? 因地制宜、因人制宜 ? 差异化管理 ? 把握重点渠道、有效提升 ? 用荣誉提升责任 ? 用进步唤醒后来者 ? 良中选优、用渠道影响渠道 ? 将责任转化为成效 ? 用激励回报成效 ? 全员参与、全面开花 ? 充分利用省、市公司各项激励政策 ? 准确传达激励政策至每个渠道 ? 帮助渠道努力符合各项激励标准 ? 提供其他优质渠道的妙招 第六讲：社会渠道考核与激励 ? 酬金政策优化 ? 基本酬金——降低基本酬金比重 ? 奖励酬金——奖励渠道专营，话费分成优化 ? 门店补贴——占领高价值的零售区位资源，新发展渠道，策反渠道等 ? 非酬金激励政策优化 ? 积分政策 ? 个性化商业政策优化 ? 卖场忠诚度维系 ? 策反时提升渠道竞争优势 ? 覆盖城乡结合，抢占农村优势渠道 ? 渠道变革需要代理商转型 第四模块：华丽转身篇——渠道经理能力提升 第一讲：社会渠道高效走访与指导 ? 现场走访 ? 走访前的六点准备 ? 走访过程如何与代销点老板拉近距离 ? 代理商接纳我们的理由解析 ? 与代理商建立亲近感的八个关键点 ? 学会如何赞美代理商 ? 现场走访的流程分析 ? 现场业务指导 ? WHAT——是什么？功能和作用？ ? BENIFI——对你的好处是什么？价格、利润 ? HOW TO SELL——如何销售？目标客户、推销方法 ? HOW OT OPRATE——介绍怎么做、示范怎做？解答怎做？ 尝试怎做？ 总结怎么做 ? 消除异议 ? 消除代理商借口的策略 ? 代理商常见借口解析 ? 代理商异议处理话术 ? 维系跟踪 ? 跟踪环节的两个原则 ? 维系代理商的两个方法 第二讲：社会渠道有效培训与指导 ? 培训代理商必须具备的业务知识 ? 渠道业主（企业文化、经营理念、经营管理、店面营销、客户营销） ? 渠道营业人员（企业文化、客户营销、销售技巧、业务知识） ? 培训指导时应注意的五个问题 ? 消除代理商借口的策略 ? 提出要求的三个前提 ? 提出要求应掌握的四个“必须” 第三讲：基于FD模式的核心渠道管控 ? FD模式的关键步骤 ? 直供管理的组织工作 ? 自由店的排查 ? 直供关系的建立 ? 直供社会渠道的管理 ? 直供管理的关键点 ? 订单管理 ? 物流管理 ? 价格管理 ? 资金结算 ? FD直供管理的实施要求 ? 直供管理的覆盖情况 ? 渠道零售率目标 ? 直供团队的建设 ? 直供网点的管理规范 第四讲：渠道管理人员沟通能力提升 ? 有效沟通方法与技巧 ? 有效沟通的过程模型解析 ? 组织沟通的原则、障碍与技巧 ? 工作协调沟通应有的态度与作为 ? 有效沟通的策略 ? 尊重和欣赏自己 ? 换位思考 ? 知己知彼 ? 有效的会议 第五讲：渠道营销指标推动 ? 针对不同目标市场的指标分解 ? 终端销售指标分解 ? 重点业务指标分解 ? 新业务指标分解 ? 不同产品的卖点分析与指导 ? 客户利益首要原则 ? 营销两句半运用 ? “服务、功能”代替“业务” 第六讲：渠道促销活动设计与推动 ? 影响消费者心理和行为的因素 ? 渠道促销活动的策划 ? 渠道促销活动宣传 ? 渠道促销活动推动 ? 渠道营销效果的重点落实 ? 渠道营销活动激励策略分析 第五模块：基石沉淀篇——渠道经理工作模板 第一讲：“节点指导”管理工具 ? 计划关键点指导模板 ? 渠道管理员日行事例 ? 渠道管理员周工作计划 ? 渠道管理员月工作总结 ? 培训关键点指导模板 ? 渠道月度培训规范 ? 渠道相关配套话术库 第二讲：“异动比对”管理工具 ? 数据比对模板 ? 社会渠道营销日比对表 ? 社会渠道重点业务指标绩效追踪比对表 ? 社会渠道增值业务异动信息日比对表 ? 模型比对模板 ? 签约渠道关键点掌控与有效走访指导模型 ? 渠道业务推动指导模型 第三讲：“重点掌控”管理工具 ? 走访掌控模板 ? 走访市场信息日记录表 ? 月度走访反馈表 ? 巡检掌控模板 ? 渠道经理有效走访与指导能力测评表 ? 社会渠道宣传品定制定位管理月报 ? 社会渠道规范经营评分标准表 ? 整改掌控模板 ? 社会渠道服务质量检测问题跟踪处理办法 ? 社会渠道经营规范考评整改通知书 第四讲：“运营分析”管理工具 ? 区域市场信息收集模板 ? 区域市场竞争力分析比对表