卖衣服还是卖穿着方式？ ——“由宜家想起的”系列之二 在宜家的商场，样板房和每一款产品的功能多元化都是一大亮点，会吸引你99%的目光。在极小空间里利用每一方寸创造极致效果。 但相信到宜家有过购物经历的朋友都有切身体会，如果你到宜家购物，基本不可能一次只买走一样产品。 原因是，宜家给你的是家的概念，而家是一个整体，是由很多东西来组成的，那宜家，就把这些巧妙的组合到一起，他的每一款产品，都不是单独陈列，而是和其他产品一起组合。 例如：沙发上，都不是单独的沙发放在那里，一定是配上相应的靠垫；前面配上同一色系的茶几，而茶几上，可能还有同一系列的茶具，蜡烛，甚至一块桌布，一个杯垫，当然，这些都是需要另外付钱的。 例如：床，不是单独的在卖床，而是有床架，床垫，床单、被子、枕头、靠垫、甚至床头灯，床头柜，壁挂，壁画…… 但是你不可能只买走宜家的一样家具，因为往往你在家里摆放组合的时候，会发现，怎么也摆不出样板房的感觉。而其实你单独看宜家的每一样家具，其实都非常简单。但只有在同样简洁的氛围当中，才能衬托出他的美。 原因是：宜家不是在出售某一样家具，而是在出售一种生活方式。他是完整的卖一个概念，如果你想要我这样的家的效果，必须要把这整套买回去。 有一段时间，宜家曾成为小资的代名词之一，因为它的产品的设计很有小资的格调：简洁而不失品味，精致而不显累赘，走进宜家的样板房，你都会被深深吸引。原因就在于此。 再回过头来看我们服饰行业，真正把客单价和产品系列组合做到极致的品牌少之又少。 第一是源头，研发。 走进有些品牌的展厅你会发现，拿起单品都不差，但组合到一起就是一团乱麻。而真正业绩做的不错的品牌，系列感必定很强，不是靠单品存活。 第二是陈列。 国内优秀的陈列设计人才紧缺，请记住，我说的优秀的陈列设计人才，而不是陈列员。而陈列师又大可分为两种，第一种是科班出身，多是设计专业毕业，有深厚的美术功底和审美能力，但不了解市场，不了解产品设计研发思路，更不了解消费者的需求，他的陈列很唯美，但就是不卖货，不出业绩，因为只能看不能卖，；第二种是销售出身，他的陈列识卖，对路，但美观就差强人意了，设计就更谈不上了。 真正能够充分把握消费者需求，结合购物的心理和产品的功能性，深入了解产品研发思路，并巧妙组合的陈列，是可以带动客单价，可以与研发浑然一体的。可惜，现在能这样做到的品牌，太少了。 如果产品的研发和陈列展示这两块都可以自成一派，用很强的系列感来展示和突现，那岂不就像宜家一样？也找到了不销而销的一种境界。 第三是终端销售意识。 前面说的两点很重要，也是提升客单价的前提，但真正对消费者购物有更直接影响的，还是我们的终端销售人员。 宜家的很多营销方式都值得我们学习，但并不是外国的月亮就一定比中国圆，他的这种无人销售的方式在国内虽然有正面的反应，但也不时听到朋友抱怨宜家的服务人员少，要找人的时候总要环顾一周才能觅到黄衣服的影子，而且还需要自己抄下位置到一楼去找。 宜家自主购物的理念在国外很盛行，但在咱国内，销售人员还是不可或缺。尤其是我们这些不是属于生活必需品的产品。 终端销售人员对产品系列和陈列搭配的充分认知，完全可以出售给消费者一种生活方式，一整套的穿着理念，而不简简单单只是卖一件上衣，或者一条裙子。 想一想我们服饰行业的店铺，想一想我们的陈列方式，想一想我们的销售理念，客单价提升，可以让你迅速赢利！